«Ты мне прямо скажи, че те надо…»

А вам знакомо, когда в магазине, прежде чем предложить товар, спрашивают: «А сколько вы готовы потратить?»

Вроде понятный вопрос – какой смысл терять время и показывать то, на что у покупателя заведомо нет денег, – но как-то неловко признаваться, что тебе не все по карману. Хотя жизнь много раз доказала, что выбор можно сделать гораздо быстрее, если сразу обозначить все свои ожидания, включая стоимость покупки.

Это простое правило до сих пор игнорируют многие заказчики ИТ-систем. Иногда мы готовим десять и более оценок одного проекта, каждый раз меняя входные условия:

• а если не все поля добавить в витрину, а только эти; или эти и те и еще для тех дозагрузить данные в ХД, и др.
• пусть вот эту часть работы по внедрению делает банк, а не компания; или нет, компания делает все сама; нет, лучше все-таки банк будет участвовать в загрузке в ХД, но только договоров, а бухучет и клиентов пусть соберет исполнитель, и проч.,
• посчитайте проект автоматизации управленческой отчетности на пакете «Быстрый старт» - нам надо все за 3 месяца запустить; нет, нам же надо еще кредитную витрину и трансферты по сделкам, пересчитайте такой вариант; снова не так, у нас витрина совсем другая, мы дадим сейчас требования, чтобы уточнить оценку, и тд. и тп.

Наша работа – в том числе давать оценки, и мы их прорабатываем столько раз, сколько нужно. Но часто не потому, что у заказчика «на ходу» меняются требования (хотя бывает и так), а по причине ограничений бюджета, в которые он пытается вписаться наугад. И, заказывая все новые и новые оценки, ищет конфигурацию решения, которая устроит его и по функционалу, и по стоимости. Согласитесь, что маршрут не оптимален:

• во-первых, если речь идет о внедрении тиражного ПО, порядок цен известен вендору еще до оценки; несложно сразу обозначить бюджетный коридор, сэкономив время и заказчику и себе,
• во-вторых, понимая ограничения, поставщик может предложить гораздо больше вариантов, чем придумает заказчик, и подсветить их плюсы и минусы; возможно среди них отыщется идеальное решение, которое просто не приходило в голову заказчику,
• в-третьих, потенциальный исполнитель заинтересован в проекте и возможно предложит специальные условия, понимая, что они открывают доступ к новому клиенту,
• наконец, четко понимая цель и границы проекта, вендор может подсказать совсем другое ПО и поставщика, которые подойдут заказчику намного лучше.

Последнее прозвучит неожиданно, но это так. К нам часто обращаются те, чьё доверие основано на успешном опыте сотрудничества, и предлагают оценить нетиповые для нас проекты. Сначала мы обязательно проверяем наличие на рынке специализированных продуктов для решения поставленных задач, и выясняем, почему заказчик не рассматривает их. Иногда причины находятся, но чаще мы получаем ответ, что заказчик просто не знает о них. Сохранить доверие и попутно укрепить свой экспертный имидж для серьезного поставщика стратегически выгоднее, чем «схватить» непонятный контракт и потом «изобретать велосипед» подручными средствами. Рано или поздно заказчик поймет, что сделал неоптимальный выбор, и это негативно скажется на отношениях.

А вы сразу «открываете карты» потенциальному поставщику ИТ-решения?