Пилот: часть пресейла или проекта?

Некоторые считают, что пилотный проект поставщик обязан сделать безвозмездно. Основной аргумент: пилот - часть пресейла, хотите продать свой софт – извольте потрудиться. Я с этим не вполне согласна.

Конечно, многое зависит от конкретной задачи и соотношения масштабов потенциального проекта и пилота, но все же пилот – это маленькое внедрение, со всеми присущими проекту частями, ролями и участниками.

Если говорить о «пилотировании» системы управленческой отчетности, то такой проект включает все этапы внедрения полнофункционального решения, пусть и «в миниатюре»:

• ФОРМАЛИЗАЦИЮ МЕТОДИКИ подготовки управленческой отчетности/ аллокаций/ трансфертов силами аналитиков. Ни один банк не согласиться «пилотировать» абстрактную управленческую модель – только свою. А это значит, придется изучить и описать большую часть методики.
• РАЗВОРАЧИВАНИЕ ПО и минимальную интеграцию ХД с системами источниками с привлечением внедренцев и программистов ETL. Делать пилот на чужих данных, чтобы изначально лишить себя возможности сравнить выданные системой цифры с показателями, рассчитанными вручную, не имеет смысла. Следовательно, надо грузить данные банка, даже если ограничить их объем.
• НАСТРОЙКУ и тестирование прикладной функциональности совместными усилиями сотрудников внедрения и аналитиков. В большинстве случаев цель пилота – проверить, что система способна, как минимум, повторить те отчеты, к которым давно привык заказчик.
  Удостоверится в этом можно, только обеспечив в системе подготовку хотя бы одной такой формы.
• ОБУЧЕНИЕ пользователей и опытно-промышленную эксплуатацию с привлечением всех упомянутых специалистов при координации со стороны руководителя проекта. Подготовка обучения, разработка программы и методики испытаний, поддержка новых пользователей, даже если их всего 1-2, – этой работы не избежать, а прилагаемые усилия нелинейно зависят от того, какой проект выполняется – пилотный или основной.

Пилот позволит взвешенно оценить не только готовность выбранного ПО решать задачи банка, но и профессиональные компетенции внедренческой команды.

Если границы пилота выстроены грамотно, то в случае успеха его результаты не отправятся «в корзину», а станут неотъемлемой частью основного проекта. А почему расходы на проектные работы не должны быть возмещены? Если результаты пилота не получат одобрения, то траты на него окажутся существенно меньше расходов, которых банк избежит, благодаря пилотному проекту. Разве это неадекватная плата за опыт, который сэкономит бюджет, силы, время и нервы сотрудников банка?

А есть еще и субъективные моменты: если пилот ничего не стоит для заказчика, то отношение к нему у сотрудников банка будет прохладным, что негативно скажется на результатах.